Развиваем дилерскую сеть, или Наши в Китае

Как показывает опыт, построение региональной дилерской сети является непростой задачей для любой компании – импортера подъемно-транспортной техники. Однако в случае успешного решения результат может превзойти все ожидания, а компания за достаточно короткое время в разы увеличит объемы продаж.

Не так давно представители самых активных региональных дилеров компании в рамках мероприятий по построению дилерской сети в России посетили в Китае завод HELI по производству вилочных погрузчиков. Итогами этой поездки с нашим журналом делится руководитель отдела по работе с дилерами компании «ФЛС» Андрей Калистратов.

• Андрей, какова была цель вашей поездки?

– Основной целью было ознакомить наших дилеров с условиями, в которых производится техника, предоставить им возможность побеседовать с ведущими специалистами завода-изготовителя, задать свои вопросы и получить квалифицированные ответы. Не менее важным было также сплотить наших дилеров в настоящую эффективную команду. Дело в том, что мы приступили к формированию региональной дилерской сети довольно поздно – лишь в 2006 г., и сейчас приходится наверстывать, чтобы опережать конкурентов. Для нас это задача очень серьезная – под дилерской сетью в нашей компании подразумевается тесное сращивание бизнеса нашего и наших партнеров. Поездка собрала 12 наших самых результативных дилеров по итогам продаж 2006 г. Мы хотели, чтобы они почувствовали себя членами нашей большой команды, посетили заводы, посмотрели Китай, города Пекин и Хефей, да и просто хорошо отдохнули.

• Какое впечатление у вас от посещения завода?

– Самое благоприятное. У HELI есть два производственных предприятия, расположенных в окрестностях г. Хефей, и одно из них – новый сверхсовременный завод, построенный в 2006 г. Новый завод построен по последнему слову техники, автоматизирован, роботизирован, имеет огромные, постоянно расширяющиеся производственные площади порядка 160 тыс. м².

Приятно порадовала организация труда: все рабочие в новой униформе, кругом чистота и порядок. На территории завода постоянно ведется строительство новых корпусов и цехов, ведь каждый год объемы выпуска увеличиваются на 25...30%. Таким темпам роста позавидовал бы любой японский или европейский производитель!

HELI является государственным предприятием, тем не менее очень быстро развивается: если в 2006 г. здесь выпущено 28 тысяч машин, то в 2007-м предполагается сделать 40 тысяч.

• С какими новинками техники вам удалось ознакомиться на заводе?

– В 2006 г. производитель выпустил новую серию погрузчиков HELI грузоподъемностью 1,0...3,5 т – GREEN Series. Нам эту модель представили впервые. Она заметно отличается от существующих: установлен более мощный японский двигатель Kubota V2403, цилиндры наклона убраны в корпус, установлен амортизатор-демпфер на мачтах. Улучшена эргономика: стало значительно больше места для оператора, рычаги управления мачтой размещены на корпусе машины под правой рукой водителя, что очень удобно. По качеству и дизайну новая модель не отличается от новейших разработок японских и корейских компаний. Заявленный производителем моторесурс машины – 25 тыс. моточасов.

Что касается модельного ряда электропогрузчиков, то здесь также серьезные изменения. Новые трехопорные машины кардинально отличаются от моделей предыдущей серии. Они оснащены двигателями переменного тока и для движения, и для подъема-опускания груза (обычно двигатели переменного тока обеспечивают только первое) и также не отличаются по качеству и дизайну от импортных аналогов. Их ресурс аналогичен японским машинам того же класса.

• Сколько моделей можно собирать на одной технологической линии завода?

– На отдельных «базах» собирают погрузчики с двигателями внутреннего сгорания грузоподъемностью 1,0...1,8 т, от 2,0 до 2,5 т, 3 т, 3,5 т, 4...5 т. На больших «базах» – модели грузоподъемностью от 5 до 7 т, потом 8 т и 10 т.

• Использует ли предприятие какие-либо собственные «ноу-хау» в конструкции погрузчиков?

– Изначально компания взяла на вооружение технологии передовых японских производителей, в частности японской корпорации ТСМ. Но предприятие не стоит на месте: используются новые разработки, причем свои, которые патентуются. У HELI большой научный центр, который занимается созданием новых и совершенствованием старых моделей погрузчиков.

• Куда поставляют машины HELI?

– На экспорт идет более 30% продукции предприятия. Heli – единственная китайская марка, которая поставляется во все без исключения страны Западной Европы. Особым спросом техника предприятия пользуется в Англии, Франции, Германии, Бельгии, Нидерландах, Испании, Швейцарии, Швеции, Норвегии, Италии. Вообще, какую страну ни возьми – китайцы и туда наладили экспорт, даже в США и государства Южной Америки. И что характерно, во всех без исключения странах продажи погрузчиков этой марки растут год от года. Это убедительно свидетельствует об очень хорошем их качестве. Ни один бренд подъемно-транспортного оборудования из КНР не достиг сегодня таких успехов, как HELI. Качество других китайских марок погрузчиков зачастую такое, что в Европе и США их пока не покупают. Что касается поставок в Россию, то здесь весь объем продукции HELI проходит через нашу компанию.

• Погрузчики HELI какой грузоподъемности поставляются в Россию и каковы объемы их продаж?

– Предприятие изготавливает модели противовесных погрузчиков грузоподъемностью от 1 до 16 т, штабелеры типа «ричтрак», дизельные и электротягачи. Выпускаются и ричстакеры, но на экспорт их пока не поставляют. Все без исключения модели грузоподъемностью 1...10 т мы уже завозили, и сейчас они успешно работают на территории РФ, принося прибыль владельцам.

Сейчас мы реализуем примерно тысячу машин в год и уверены, что продажи будут расти. Для этого у нас есть все предпосылки: на сегодняшний момент наша сеть насчитывает 38 региональных
дилеров, и все это авторизованные центры, которые могут проводить как продажи, так и ремонт и сервис погрузчиков, причем большинство имеет выставочные залы с экспонирующейся техникой. Это дает свои положительные результаты: если в Москве на сегодняшний день только каждый девятый продающийся на рынке погрузчик – это HELI, то, например, в Екатеринбурге и Свердловской области – каждый третий. По сравнению с 2005 г. мы смогли поднять объем продаж более чем в три раза, что достаточно неплохо.

• О погрузочной технике китайского производства отзывы двойственные: кто-то хвалит и говорит, что это прекрасные машины, годами работают без проблем, а кто-то, наоборот, очень недоволен и жалуется, что они часто ломаются, а сервис и обеспечение запчастями оставляют желать лучшего. В чем здесь дело?

– Китайских производителей подъемно-транспортной техники можно условно поделить на тех, кто производит технику, соответствующую европейским стандартам, и тех, кто ставит задачу изготовить наиболее конкурентоспособный по цене продукт. И если, например, на рынке компьютеров подавляющее большинство китайских производителей давно работает в первом сегменте, то в подъемно-транспортной технике – практически все во втором.

Они ориентированы на работу на громадном внутреннем рынке Китая, поэтому типична ситуация, когда огромное производственное предприятие с объемом выпуска десятки тысяч машин в год производит машины, не имеющие ни каталогов запчастей, ни инструкций по эксплуатации. Для внутреннего китайского рынка это нормально. В стране вообще мало кто задумывается о послепродажном обслуживании подъемно-транспортной техники. На местных предприятиях обычно говорят так: сначала купите технику, а если что-то сломается, вышлите фотографию, и мы станем искать нужную деталь.

Завод HELI работает по принципам, ничем не отличающимся от принципов работы современных европейских и японских предприятий. Впрочем, сказать можно все что угодно, лучше привести факты. На сегодняшний день, насколько я знаю, HELI является единственным китайским брендом, на чьи погрузчики клиенту предоставляют гарантию 3 года, или 4000 моточасов. Более того, мы единственная компания, которая гарантирует клиенту на 100% наличие запасных частей на погрузчики наиболее популярных моделей, т. е. практически на все погрузчики грузоподъемностью 1,0...3,5 т. В Москве мы располагаем таким внушительным центральным складом запчастей, который, насколько мне известно, мало у кого из импортеров есть. «ФоркЛифтСервис» – один из немногих поставщиков, который в свое время инвестировал средства в запчасти. Хотя ломаются машины достаточно редко: на сто отгруженных машин нам поступает порядка пяти-шести рекламаций, которые немедленно удовлетворяются, и далее в течение 3 лет эксплуатации – в среднем по 0,3 рекламации на машину. Это прекрасный показатель, лишь на десятые доли процента уступающий аналогичным показателям именитой японской техники. Думаю, что если бы качество китайских грузовых автомобилей было аналогично качеству китайских вилочных погрузчиков HELI, уверяю вас, вся страна давно ездила бы на китайских грузовиках.

• Появятся ли в ближайшее время на российском рынке новинки другой погрузочной техники HELI?

– Да, появятся, но точные сроки начала поставок мы пока не анонсируем. Как я уже говорил, разработана новая модель ричстакера, но эту машину пока поставляют только на внутренний рынок. Появились у них и машины с боковой мачтой, которые используются для складирования длинномеров, высотные штабелеры с трехсторонней обработкой грузов, ричтраки с высотой подъема до 12 м. Вся эта техника проходит испытательные тесты и вскоре будет поставляться на экспорт.

Источник: Компания Asia MH для журнала Склад и техника № 02, 2005 г

Похожие материалы: